Leraren zijn verkopers van ideeën

Het nieuwste, eind december 2012 verschenen boek van de Amerikaanse schrijver, journalist en beroepenanalyticus Daniel Pink:To sell is human -The surprising truth about moving others gaat over de kunst van het verkopen en de medemens activeren. Zijn boek begint met het verhaal dat hij zijn laptop opende en klikte op de veelkleurige kalender waarna hij…”probeerde  te reconstrueren wat ik in de voorgaande twee weken nu precies had gedaan. Ik rubriceerde de bijgewoonde vergaderingen, gemaakte reizen, gegeten maaltijden en gevoerde telefoongesprekken. Ik probeerde van alles dat ik had gelezen en gezien een lijst te maken, evenals van de face-to-face ontmoetingen die ik had met familie, vrienden en collega’s. Daarna onderzocht ik de digitale werkzaamheden: 722 e-mails, vier blogs, 86 tweets, een dozijn sms’en.
Toen ik deze warboel aan informatie overzag – een pointillistisch portret van wat ik doe en, in zekere zin, wat ik ben – bleek het gezicht dat me aankeek een verrassing te hebben. Ik ben een verkoper!”

Iedereen zit in de verkoop

Volgens de statistieken werkt een op de negen Amerikanen in de verkoop. Dat wil zeggen, meer dan vijftien miljoen mensen verdienen in de V.S. hun brood met het overtuigen van anderen iets van hen te kopen. Maar niet alleen een op de negen mensen is bezig met verkopen. Die andere acht doen het ook: “Of we nu werknemers zijn die een nieuw idee ventileren bij collega`s, ondernemers die beleggers aanmoedigen te investeren of ouders en docenten die kinderen overhalen om te gaan leren, we brengen onze dag door met anderen te bewegen tot iets”.
Of we nu willen of niet, we zijn allemaal verkopers. Lisa Earle McLeod kon haar geluk niet op toen ze dit las. In een blog op de site van Huffington Post schrijft ze dat ze zich altijd heeft lopen ergeren aan het besmeuren van een volgens haar nobel beroep. Maar aan dat zwart maken zal nu een eind komen, nu we op de hoogte zijn van de drie waarheden van het verkopen zoals beschreven in Pinks boek:.

1. Iedereen zit in de verkoop
2. Verkopen is niet makkelijk
3. Je kunt leren “verkopen” zonder klef, drammerig, schreeuwerig of arrogant te zijn.

Een van de redenen waarom we zo neerkijken op het beroep van verkoper is dat we onszelf wijsmaken dat we liever behoren tot een hogere, priesterlijke kaste en niet tot die van de geldgraaiende verkopers. Maar andere mensen overtuigen en activeren is niet alleen de motor van zakendoen, het is volgens Pink de hoeksteen van vooruitgang.
McLeod vroeg aan Pink wat zijn hoop was voor de  toekomst? Zijn antwoord luidde dat hij ervan overtuigd was dat als mensen zouden leren hoe ze anderen op een ethische en morele manier zouden kunnen overtuigen en beïnvloeden, de wereld daar beter van zou worden.

“Ik verkoop aan studenten poëzie, rekenen en biologie”

Volgens Pink is onderwijs momenteel een van de snelst groeiende sectoren in Amerika. Leerkrachten kunnen nu hun kans grijpen, veranderingen aanbrengen en hun school en functie eens onder de loep nemen. Onderzoek toont aan dat de nadruk op cognitieve vaardigheden zoals rekenen en uit het hoofd leren aan het verschuiven is en dat minder tastbare, niet-cognitieve vaardigheden als samenwerken en improviseren in het lesprogramma worden opgenomen.
Onderwijs gaat over andere mensen activeren, hun gedrag veranderen, kinderen leren aandacht te ontwikkelen in de klas, tieners leren begrijpen dat ze naar hun toekomst moeten kijken en daarom hard moeten studeren. De kern van al deze overredingskracht is verkopen: leraren zijn verkopers van ideeën.

Of een leraar zich nu richt tot de raad van bestuur, of aan een gehoor van 12-jarigen uitlegt waarom Shakespeare een genie was, het gaat om de kunst van het overtuigen. Hoewel zijn nieuwe boek nog maar kort uit is, vertelde Pink dat hij al veel reacties heeft gehad van leraren die het hiermee eens waren: “Ja, ik verkoop. Ik verkoop aan studenten poëzie, rekenen, biologie”.
In feite kan de zakenwereld nog veel leren van leerkrachten: wat motiveert mensen? hoe inspireer je mensen tot goed presteren? Maar leraren kunnen ook wat leren van de zakenwereld, namelijk de gecompliceerde vaardigheid van het zoeken naar en vinden van problemen.
In een recent onderzoek, aldus Pink, gaven mentoren aan dat zij probleem-oplossen als belangrijke te leren vaardigheid zouden willen invoeren. Voorzitters van bestuursraden evenwel plaatsten dat probleem-oplossen pas op de zevende plaats van hun lijst van vaardigheden van werknemers, en plaatsten problemen zoeken en vinden bovenaan; ze vonden dat de allerbelangrijkste vaardigheid. Dat wil zeggen: het vermogen om op het oog niet waarneembare belangrijke kwesties en problemen nauwkeurig te bepalen.

Innerlijk gemotiveerd door vrijheid, uitdaging en betekenis

Maar hoe doe je dat, problemen vinden? Voor Pink is het antwoord: betekenis inzetten. Pink: “Er is iets voor te zeggen bepaalde lessen te verbinden aan de echte wereld”. Door te vragen welke betekenis de grondbeginselen van de wiskunde in de echte wereld hebben. Pink: “…. wiskunde is een abstract systeem geworden, erop gericht het juiste antwoord te krijgen, maar wiskunde verklaart in feite waarom dit gebouw rechtop staat, of waarom het verkeer zo langzaam rijdt op dit moment”.

Veel aandacht besteedt Pink in zijn boek aan het idee van het bewegen van transactie naar transcendentie – de dingen persoonlijk maken. Dat is de beste manier om aan leerlingen datgene dat geleerd moet worden te “verkopen”. Wat in de klas wordt geleerd verbinden met het persoonlijke leven van de leerlingen. Helaas is het onderwijs sterk gestandaardiseerd en is routine de norm geworden. Gestandaardiseerde toetsen zijn heel makkelijk en heel goedkoop voor de politici en de belastingbetaler.
Er zijn zelfs plannen in de V.S. voor het definitief invoeren van de Common Core State Standards, een one size fits all normstelsel voor het onderwijs. Als de Common Core het enige lesprogramma zal worden dat studenten wordt aangeboden, dan is het gevaar groot dat studenten alleen nog leren voor het examen. Weten voor je examen dat het Vijfde Amendement van de Grondwet gaat over misbruik van overheidsgezag in rechtszaken wil nog niet zeggen dat zulke kennis leidt tot goed burgerschap.
Wat Pink betreft gaat het onderwijsstelsel veranderen. Geen studenten meer met vaardigheden die van geen waarde zijn buiten de school en die worden gemotiveerd door externe beloningen als hoge cijfers en onderscheidingen. Er moeten studenten komen die innerlijk gemotiveerd zijn door vrijheid, uitdaging en betekenis.

To Sell Is Human (Whether You Like It or Not), door Lisa Earle McLeod in blog op site van Huffington Post, 22 januari 2013: www.huffingtonpost.com

Dan Pink: How Teachers Can Sell Love of Learning to Students, door Jennie Rose, op site van het Amerikaanse mediakanaal KQED, 18 januari 2013: http://blogs.kqed.org

Dan Pink over de verrassende wetenschap van de motivatie, TED-lezing uit juli 2009, te zien op: www.ted.com

Website van Daniel Pink met informatie over zijn nieuwe boek To Sell is Human -The surprising truth about moving others: www.danpink.com/books/to-sell-is-human